珠寶銷售技巧2189：按接待流程一步步做，提高成交率……
珠寶銷售技巧：如果顧客考慮的是價格問題，我會先和顧客塑造產(chǎn)品的價值，然后再勉為其難的叫店長過來壓單……
學(xué)員案例：
1、正確的的接待心態(tài)，是把顧客當(dāng)成自己的朋友去接待，銷售話語少點，真誠多一點。這樣你自己輕松一點，顧客對自己的映象也會好一點。解除了顧客的防備心以后，后面才能更好的引導(dǎo)顧客去挑選產(chǎn)品。
2、其次是了解顧客的需求，有些顧客你問她對款式有什么要求的時候，她是不回答你的。我都是這樣和顧客說的：
“你看上哪款耳環(huán)，我可以幫你試戴一下，買首飾和買衣服一樣，只有試戴了才知道好不好看，買不買都沒關(guān)系，反正試戴又不要給錢的?！?
這個時候我會挑幾個不同類型的耳環(huán)給顧客試戴，然后觀察顧客喜歡哪款。試戴后再問顧客覺得怎樣，這個時候顧客也會回答我的問題。
3、介紹產(chǎn)品的時候，在顧客在兩個產(chǎn)品猶豫的時候，我會把兩款產(chǎn)品都做一個介紹。比如，今天就有一個顧客糾結(jié)是選擇克重的還是價格的耳環(huán)，我是這樣說的：
每個工藝都有他的優(yōu)點和缺點，主要是看你喜歡哪個。如果想要款式好看一點的，那肯定是標(biāo)價的，款式更精致又漂亮。如果你喜歡傳統(tǒng)一點的那就是克重的，不管什么時候佩戴或者佩戴多久都不會過時。
4、對于顧客對品牌有疑問的時候，我會先塑造品牌價值，告訴顧客我們是央企品牌，在全國都有連鎖店，和老鳳祥都是國內(nèi)大牌。5、測試顧客預(yù)算的時候，我一般都是拿一個貴的再拿一個便宜的去給顧客挑選。在顧客挑選的差不多的時候，我會問顧客要不就拿這款，你看是刷卡還是現(xiàn)金。
6、如果顧客說還要再考慮一下，我會問顧客覺得哪里不好？是覺得款式不喜歡還是價格的問題？如果顧客考慮的是價格問題，我會先和顧客塑造產(chǎn)品的價值，然后再勉為其難的叫店長過來壓單。
總結(jié)：
在接待的時候，對于接待流程還不夠熟練，有的時候會被顧客牽著走，這是我要加強練習(xí)的地方。
羅老師講解：
現(xiàn)在的銷售，已經(jīng)不是單純的顧客看好產(chǎn)品，談一下價格，合適就買單的那種。更多的是，顧客進店什么都不跟你說，轉(zhuǎn)個身就不見人影了。或者，你帶她選了一兩個小時，什么都選好了，然后再告訴你，我還想再對比一下。
這是不是你經(jīng)常遇到的？
所以，想避免出現(xiàn)這些問題，就要把每次接待都看作是一個完整的流程：
從顧客進店先解除防備心，到了解需求介紹產(chǎn)品，再到測試意向解決疑慮，等等。只有把每個環(huán)節(jié)需要具備的能力都掌握，你才能做到游刃有余。
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