珠寶銷售技巧1223：為什么顧客問(wèn)完價(jià)格，沒(méi)下文了？
珠寶銷售技巧：想在微信上跟顧客聊得好，必須懂得顧客的購(gòu)買心理……
珠寶銷售案例：
內(nèi)部群每天講解063：
關(guān)鍵詞：微信談單
近期在微信做線上銷售，很多顧客問(wèn)完價(jià)格，看了款式圖片就沒(méi)下文了，也不愿意細(xì)聊。
問(wèn)題：
1、為什么會(huì)這樣？
2、微信上，怎樣談單提高成交率？
珠寶銷售技巧1：學(xué)員19806
問(wèn)題分析：
顧客角度，
第一，沒(méi)看到實(shí)物，就算看了圖片，也覺(jué)得沒(méi)試戴過(guò)，買了又不能退。
第二，心里預(yù)算有差異，本來(lái)看了圖片覺(jué)得還挺好看的，但是一問(wèn)價(jià)格，覺(jué)得貴了，也就沒(méi)下文了。
第三，我也不打算近期買，只是覺(jué)得好看問(wèn)問(wèn)價(jià)格而已。
銷售角度：
第一，話術(shù)不夠吸引人，顧客問(wèn)價(jià)格，就說(shuō)個(gè)價(jià)格，沒(méi)有用什么話術(shù)去包裝產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品的價(jià)值。
第二，沒(méi)有16個(gè)問(wèn)題了解顧客需求，等顧客問(wèn)完價(jià)格，也不知道他們?yōu)槭裁床毁I，顧慮點(diǎn)是什么，到底什么時(shí)候需要，大概想買多少錢的，自己戴還是送人也不清楚。
第三，可能受疫情影響，也沒(méi)有很強(qiáng)的想做業(yè)務(wù)的心，想買就買，不買也算了，所以沒(méi)有做進(jìn)一步跟進(jìn)。
提高成交率的方式：
第一，16個(gè)問(wèn)題了解顧客需求，盡可能詳細(xì)了解顧客需求，預(yù)算，給誰(shuí)買，什么時(shí)候買，買什么，給誰(shuí)買之類的，把顧客分類好。
第二，分類好顧客購(gòu)買信息，是近期顧客，長(zhǎng)期顧客？還是說(shuō)我只看看不買的顧客，有重點(diǎn)跟進(jìn)。
第三，話術(shù)的塑造盡可能更吸引人，淘寶上的商品也是靠圖片說(shuō)明加客服讓人直接下單的。不要單單說(shuō)個(gè)價(jià)格，一般顧客如果在價(jià)格上得不到好處，也不會(huì)再回復(fù)。
報(bào)價(jià)格之前，應(yīng)該簡(jiǎn)單的把產(chǎn)品FABE描述一下。
話術(shù)：
這個(gè)款式叫心心相印，兩個(gè)精致的小愛(ài)心扣在一起，簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單，旁邊的小鉆石使愛(ài)心造型看起來(lái)更時(shí)尚，玫瑰金色洋氣百搭，馬上天氣要熱起來(lái)了，這個(gè)款很好搭衣服......
第四，特殊日子快到了，例如情人節(jié)呀，可以提前給朋友圈接待過(guò)的男士出謀劃策。
話術(shù)：
現(xiàn)在疫情影響都只能窩家里，太太出不了門，如果不動(dòng)聲色地給太太買個(gè)禮品，她們會(huì)很感動(dòng)的，也能舒緩心情。
本來(lái)關(guān)家里就很無(wú)聊了，如果是有女朋友的，搞不好只能異地戀了，這時(shí)候鮮花又不買了，但是珠寶首飾可以寄順豐，女朋友收到也一定非常驚喜，覺(jué)得男朋友惦記著她。
第五，主動(dòng)告訴顧客，戴久了可以換款，他們能買的更放心，畢竟沒(méi)能看實(shí)物買。
珠寶銷售技巧2：學(xué)員19623
原因分析：
顧客角度，
1、只是無(wú)意間翻看朋友圈看見(jiàn)了，問(wèn)問(wèn)而已，看見(jiàn)喜歡的款式圖片了，但結(jié)果實(shí)際的價(jià)格超出了自己想象的價(jià)格，所以自然而然就沒(méi)有了下文。
2、沒(méi)有看見(jiàn)實(shí)物，而且和這個(gè)銷售只是買賣的關(guān)系而已，有各種疑慮，不放心，不信任，所以問(wèn)完價(jià)格后想去實(shí)體店再看一下。
3、朋友圈里，做網(wǎng)上銷售的還有其他品牌銷售員在發(fā)，款式呢都差不多，問(wèn)完價(jià)格后我想對(duì)比一下，看看哪家的價(jià)格更合適一些。
4、看不到顧客的表情，顯得我們特別被動(dòng)，只有在不停的說(shuō)產(chǎn)品的好處，沒(méi)有獲取顧客的反饋信息。就算得到了信息，只是敷衍的說(shuō)好的，知道了，謝謝！
銷售角度，
回想起了這位朋友圈的顧客，平時(shí)朋友圈沒(méi)有互動(dòng)，互相都不了解，突然問(wèn)一句，沒(méi)有下文很正常。
就算是老顧客詢問(wèn)，該回答的都回答了，然而沒(méi)有下文的也正常！
所以要保持好的心態(tài)，既然顧客發(fā)微信給你，已經(jīng)是成功的開始，不要老想著成交顧客，偶爾聯(lián)系一下感情也是好的！
等回到實(shí)體店，再給顧客發(fā)下實(shí)物，前面鋪墊塑造得好，后面也許就買了！
提高成交率：
如果有問(wèn)的顧客，可以先跟她通過(guò)閑聊的方式，打開好的開場(chǎng)白。
比如，
美女起的夠早呀，外面今天下雨了，能不出去就不要出屋哈！
同時(shí)看顧客的朋友圈，回想一下是哪個(gè)美女，之前買的是什么，當(dāng)時(shí)成交時(shí)是什么樣的狀態(tài)，痛快型還是墨跡型，從而知道下一步怎么跟顧客溝通！
告知線上的貨品是限時(shí)搶購(gòu)的，實(shí)體店都不是這個(gè)價(jià)格，塑造好貨品的價(jià)值和難得！
如果是送人的話，你可以這樣說(shuō)。
話術(shù)：
您也是老顧客了，如果您自己帶，應(yīng)該知道這款，在店里應(yīng)該也看到過(guò)，這是新款，店里的價(jià)格比網(wǎng)上售價(jià)貴了600！
但這個(gè)價(jià)格只限情人節(jié)的三天，你可以考慮一下哈，反正還有時(shí)間。
如果你真喜歡這款的話，千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)，可以隨時(shí)微我哈。
小結(jié)：
思考一個(gè)問(wèn)題：
為什么不要在微信上談價(jià)格？
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