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• 珠寶銷售技巧：其實不是銷售的話術(shù)多厲害，而是剛好抓住了這類顧客的消費心理……

• 學(xué)員案例：

今天成交了一單天使寶寶的定價掛墜，一位女士買來送人的，一開始覺得我們家品牌不打折，想去其他家看看。

我說，

“咱們周大福每家店都是這樣的，不管您去萬達還是鼓樓，您可以去問問，這種一口價的就是沒有任何折扣的。而且我們品牌不像有些品牌標(biāo)虛假價格，故意抬高價格再給你打個對折，說實話，這樣您也不是很敢買吧？

而且我們家是一家購買，千家售后，不管你走到哪都有我們品牌。像有的品牌她就一家店，您去了其他地方想找售后還得去指定的店，那多不方便呀，您說呢？是不是？

所以啊，您買我們周大福的產(chǎn)品就放心，品質(zhì)絕對是最好的，這個您肉眼就能看出來的。”

后來這位女士覺得我說的也不無道理，而且她看的其他品牌，打完折之后的價格也就差幾百塊錢，以后售后一次幾十塊錢，那也是錢呀，就成交了。

成交總結(jié)：

主要在自身價格沒有優(yōu)勢的情況下，要找到自身優(yōu)勢并且放大，找到對手的劣勢，虛化別人的優(yōu)勢甚至不提及，這樣更有利于成交。

• 羅老師點評：

很多銷售都說，經(jīng)常會有顧客拿別家的折扣來比，就想把價格壓低再買?？墒悄銜l(fā)現(xiàn)，你把折扣放低之后，顧客還是不滿足想要更低的價格。

反之，再對比這個成交案例，品牌不打折，員工只能按原價賣，和別家的折扣根本沒法比，但是為什么顧客最后也買了？

對比折扣的顧客，可以分為兩種：

第一種是，真的想要便宜，跟你討價還價。

第二種是，感覺不是很便宜，但是心里也能接受。

這個案例的顧客就是屬于第二種。接待這種顧客，你的話術(shù)重點不是跟顧客談價格，而是要讓顧客知道，你們家憑什么不打折，價格高的原因是什么：

1、我們品牌都是不打折的，不止我們這一家，其它分店也一樣。潛臺詞是，不是我不給你打折，是整個公司的定價都一樣。

2、難道別家給你打低折扣就是劃算嗎？實際上只是先提高價格，再給你打折。潛臺詞是，折扣再低，實際也沒少多少錢。顧客自己也對比了，確實幾百塊也沒差多少。

3、從售后角度來說，門店數(shù)量多，售后方便。不像小品牌門店少，售后麻煩，還得多花時間。

所以，這三個理由說完，顧客接受了不打折的價格。其實不是銷售的話術(shù)多厲害，而是剛好抓住了這類顧客的消費心理：

追求品牌保障、有消費能力幾百塊無所謂、想要售后方便。