一定要掌握，最經(jīng)典的珠寶銷售技巧和話術(shù)，非常實(shí)用！
在珠寶的實(shí)際銷售過程中，顧客經(jīng)常會(huì)提出這些問題，這個(gè)時(shí)候，我們?cè)撛趺椿卮穑?/span>
顧客說：“款式過時(shí)了”
這樣的問題分兩種情況：
①真的是過時(shí)的：
款式確實(shí)過時(shí)了，顧客說的對(duì)，很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！”或者：“是的，好東西才會(huì)賣這么久。”
這些說法都不能算錯(cuò)，因?yàn)闆]有否定顧客，而且表現(xiàn)出了首飾的優(yōu)點(diǎn)。但你可以換種方式，顧客說過時(shí)了，可以這樣回答：“是的，所以現(xiàn)在買最實(shí)惠！”
②的確是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過時(shí)的：
對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過時(shí)的，我們絕不能否定顧客說：“這是新品，您看錯(cuò)了！”也不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款，那我們?cè)趺凑f呢？
這么說：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是(不要用但是)我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新……在這里也做了一些創(chuàng)新……在這里還做了一些創(chuàng)新……”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款！
不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！
顧客說：“我不需要這么好的東西”、“超出預(yù)算了”、“錢沒帶夠”
當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺得不錯(cuò)，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會(huì)說：“我不需要這么好的東西”，或者“超出預(yù)算了”、“錢沒帶夠”。
①這時(shí)候很多營(yíng)業(yè)員會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品：
而且有的營(yíng)業(yè)員還說：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下”，顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。或者“其實(shí)這也沒那么好，看看這款……”一句話把之前說的全部否定了，好東西誰都喜歡，顧客或許只是覺得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。
所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招，實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹。那顧客這樣說的時(shí)候，我們?cè)趺崔k呢？如果你是老營(yíng)業(yè)員，那么從顧客的穿著打扮及言談舉止，能感覺出顧客的購買力。
②如果你是新營(yíng)業(yè)員，那么怎么辦呢？
問，直接問！“先生/女士，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少，如果首飾是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。這時(shí)我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓顧客愛不釋手，就可以了。
如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品，但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。
我們這么說：“先生/女士，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。“顧客過去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也贏得了商機(jī)。
顧客說：“我在之前那家店也看到這個(gè)款式，而且價(jià)格更便宜”
首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來說是無可厚非的。
其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。
再次，永遠(yuǎn)記住不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行！
可以這樣回答：“先生/女士，您說的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件合適不合適，即使同樣款式的，因?yàn)楣に嚨牟煌髟谑稚弦矔?huì)有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，您肯定也不會(huì)要的！”
在此重要提醒，不要說那個(gè)店的名字！因?yàn)槊空f一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來代替，從而淡化處理。舉個(gè)例子：你絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象。你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個(gè)字。所以同理我們可以得出一個(gè)結(jié)論，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客在糾結(jié)某個(gè)事物時(shí)，切記不要糾纏，避開這個(gè)問題！
- 上一篇：珠寶銷售技巧2044：價(jià)格不打折，怎樣留住顧客？ 2023/2/23
- 下一篇：珠寶銷售技巧1972：想逼單成交，必須解決4個(gè)關(guān)鍵問題！ 2023/2/23
