一定要掌握,最經(jīng)典的珠寶銷售技巧和話術(shù),非常實(shí)用!
在珠寶的實(shí)際銷售過程中,顧客經(jīng)常會(huì)提出這些問題,這個(gè)時(shí)候,我們?cè)撛趺椿卮穑?/span>
顧客說:“款式過時(shí)了”
這樣的問題分兩種情況:
①真的是過時(shí)的:
款式確實(shí)過時(shí)了,顧客說的對(duì),很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說:“這是經(jīng)典款,好東西永遠(yuǎn)流行!”或者:“是的,好東西才會(huì)賣這么久。”
這些說法都不能算錯(cuò),因?yàn)闆]有否定顧客,而且表現(xiàn)出了首飾的優(yōu)點(diǎn)。但你可以換種方式,顧客說過時(shí)了,可以這樣回答:“是的,所以現(xiàn)在買最實(shí)惠!”
②的確是新款,但顧客看錯(cuò)了,看成過時(shí)的:
對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了,把新品看成過時(shí)的,我們絕不能否定顧客說:“這是新品,您看錯(cuò)了!”也不能承認(rèn)這是老款,因?yàn)樗_實(shí)是新款,那我們?cè)趺凑f呢?
這么說:“是的,這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似,只是(不要用但是)我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新……在這里也做了一些創(chuàng)新……在這里還做了一些創(chuàng)新……”最后讓顧客自己得出結(jié)論:這是新款!
不要否定你的顧客,即使他是錯(cuò)的,也要先認(rèn)同,再引導(dǎo)!
顧客說:“我不需要這么好的東西”、“超出預(yù)算了”、“錢沒帶夠”
當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品,顧客也覺得不錯(cuò),但就是太貴了,有很多功能用不上,或者沒打算買這么好的東西,顧客常常會(huì)說:“我不需要這么好的東西”,或者“超出預(yù)算了”、“錢沒帶夠”。
①這時(shí)候很多營(yíng)業(yè)員會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品:
而且有的營(yíng)業(yè)員還說:“我們這邊有便宜的,您這邊看一下”,顧客會(huì)隨便看兩眼,然后離開,因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺,好像他只能買便宜貨。或者“其實(shí)這也沒那么好,看看這款……”一句話把之前說的全部否定了,好東西誰都喜歡,顧客或許只是覺得價(jià)格高,或者是超出自己預(yù)算了而已。
所以,記住,轉(zhuǎn)介紹商品,是最后一招,實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹。那顧客這樣說的時(shí)候,我們?cè)趺崔k呢?如果你是老營(yíng)業(yè)員,那么從顧客的穿著打扮及言談舉止,能感覺出顧客的購買力。
②如果你是新營(yíng)業(yè)員,那么怎么辦呢?
問,直接問!“先生/女士,您的預(yù)算是多少?”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字,看他報(bào)的數(shù)字是多少,如果首飾是1000,他說我的預(yù)算是800,那你就知道了,不是超出預(yù)算了,而是他想便宜200塊錢。這時(shí)我們要做的是繼續(xù)介紹商品,不要在價(jià)格上糾纏,通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓顧客愛不釋手,就可以了。
如果你的東西是1000,他說我的預(yù)算是200,那么就是真的超出預(yù)算了,那么這時(shí)候,我們?cè)俎D(zhuǎn)商品,但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說:“這邊便宜,你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。
我們這么說:“先生/女士,我們這邊也上了一些新款,我來幫您介紹。“顧客過去一看是便宜的,他就會(huì)明白了,這樣你給了顧客面子,也贏得了商機(jī)。
顧客說:“我在之前那家店也看到這個(gè)款式,而且價(jià)格更便宜”
首先,當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候,我們先分清是真的還是假的,很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的,當(dāng)然對(duì)顧客來說是無可厚非的。
其次,我們想一下,她為什么不在那個(gè)商店買?如果她看中的話,或者非常喜歡的話,在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的,當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。
再次,永遠(yuǎn)記住不要詆毀那個(gè)商店,畢竟是同行!
可以這樣回答:“先生/女士,您說的那個(gè)店也不錯(cuò),里面的東西也不錯(cuò),只是你先試試這件合適不合適,即使同樣款式的,因?yàn)楣に嚨牟煌髟谑稚弦矔?huì)有不同的效果,先看看效果如何?如果效果不好,您肯定也不會(huì)要的!”
在此重要提醒,不要說那個(gè)店的名字!因?yàn)槊空f一次,就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象,我們用“那個(gè)”來代替,從而淡化處理。舉個(gè)例子:你絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象。你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像,而沒有不這個(gè)字。所以同理我們可以得出一個(gè)結(jié)論,當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客在糾結(jié)某個(gè)事物時(shí),切記不要糾纏,避開這個(gè)問題!

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