珠寶銷售技巧1155：顧客說第一家看，真實(shí)想法是什么？
珠寶銷售技巧：怎樣知道顧客是不是在騙你？
珠寶銷售案例：
內(nèi)部群每天講解033：
很多顧客會說，你們是我第一家看，還要再去對比。
問題：
1、這類顧客，你應(yīng)該怎么接待？重點(diǎn)是什么？
2、你覺得，怎么做可以提高成交率？
珠寶銷售技巧1：內(nèi)部群講解
先提醒一點(diǎn)啊，
你們回答問題，主要分兩個階段：
第一個階段，訓(xùn)練自己的銷售思維。也就是說，針對每個具體的銷售問題，你能不能第一時間想到解決思路。如果想不出來，說明你以后遇到這種問題，基本成交不了。
如果能想出來，說明你有解決問題的方向了。
第二個階段，當(dāng)你知道怎么解決這些問題，還不夠，就好像群里回答的同學(xué)，看起來都說得挺有道理的。
但是，
那只是道理，知道怎么回答，只是把你的解決思路寫出來。而我們最終要的結(jié)果，一定是培養(yǎng)解決這種問題的能力。
也就是說，第二階段，要從訓(xùn)練銷售思維，過渡要延伸出具體的做法。
怎么延伸呢？
比如，
有同學(xué)回答說，成交心態(tài)不要太強(qiáng)，可以通過閑聊的方式了解顧客需求。
好啦，你回答完之后，還得反思一下：
你平時接待的時候，有沒有先淡化銷售意識？
有的話，你的回答就是你的真實(shí)做法；
如果沒有，你就只是在單純講道理而已。
再來，
通過閑聊方式了解需求，你具體是怎么閑聊的？效果怎樣？
如果效果好，有成交，說明你掌握了這種方式。
如果沒有，那又是在單純講道理。
這就是，會說和真正會做的本質(zhì)區(qū)別。
你們的回答，我基本能看出來，誰是在講道理，誰是在寫自己真實(shí)的做法。今晚提醒你們之后，去對照一下，你覺得自己處于哪個階段。
還在第一階段的，就繼續(xù)訓(xùn)練自己的銷售思維，多看看其他同學(xué)是怎么回答的。已經(jīng)到了第二階段的，就必須要反思自己的回答：
你有沒有具體的做法？
下次自己接待應(yīng)該怎么做？話術(shù)怎么說？
你能不能在大腦里，直接演練出來？
如果能，說明你下次接待也能解決。
如果不能，那就要多做自我演練，想具體的FABEDS話術(shù)。
好啦，今晚的問題：
顧客說第一家看，這句話基本上是在看完準(zhǔn)備走的時候，才跟你說的。
顧客為什么會這么說？
有兩種情況：
一是，真的第一家看；
二是，騙你的，實(shí)際已經(jīng)看了很多家。
如果是真的，顧客還想去對比，沒關(guān)系，很正常。
關(guān)鍵在于：
你的前期接待，有沒有了解清楚顧客需求情況？特別是16個問題最后一個，顧客當(dāng)場不買主要考慮什么？
這個問題點(diǎn)，一直在強(qiáng)調(diào)，你必須挖出來。
課程有講過，答疑也有說過，用間接測試的方式。如果你不知道，顧客具體考慮什么因素，后面就不知道怎么跟進(jìn)。
了解需求是第二節(jié)課，潛在跟進(jìn)是第三節(jié)課，屬于重點(diǎn)學(xué)習(xí)內(nèi)容。
假如顧客已經(jīng)看過很多家，但是又沒跟你說實(shí)話，說明顧客還不夠信任你，防備心沒有解除。
怎樣知道顧客是不是在騙你？
除非你的銷售綜合能力比較強(qiáng)，懂得察言觀色，問顧客的時候，可以看他的表情和眼神，還有回你問題的速度，這些綜合分析，能判斷出來。
另外，如果你對需求了解比較全面，也能分析出顧客說的是不是真的。
這是銷售后期要掌握的高級技巧之一。
怎樣做可以提高成交率？
1、顧客對你的印象
如果你能跟顧客聊得比較自然，而不是很生硬的單純聊產(chǎn)品。顧客覺得你好聊，服務(wù)好，在價格款式差不多的情況下，有可能會回來找你買。
2、你對顧客需求的了解
我說過了，
還要對比的顧客，當(dāng)場沒成交可以。但是關(guān)鍵要看，你對顧客需求了解多少？
如果需求不了解，你們常用的那些跟進(jìn)方式：
問顧客看得怎樣？
問有沒有看到喜歡的？
給顧客發(fā)活動信息。
都沒用。
結(jié)果，愿意回復(fù)你的，有幾個呢？
所以，現(xiàn)場沒成交的重點(diǎn)，在于了解需求，16個問題。特別是間接測試的方式，一定要學(xué)會。
3、你跟進(jìn)顧客的理由
這個要基于你對顧客需求的了解，做對點(diǎn)跟進(jìn)。
了解需求只是第一步，第二步是分析需求，看顧客第一次沒買的顧慮點(diǎn)是哪方面。
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