珠寶銷售技巧1189:怎樣讓老員工愿意主動(dòng)學(xué)習(xí)?
珠寶銷售技巧:這類員工,談錢沒用,因?yàn)椴徊铄X。但是,每個(gè)人都希望被尊重,得到別人認(rèn)可……
珠寶銷售案例:
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關(guān)鍵詞:老員工學(xué)習(xí)意愿
怎樣做可以讓老員工愿意主動(dòng)學(xué)習(xí)?
珠寶銷售技巧1:老員工情況
為什么老員工不愿意學(xué)習(xí)?
主要分兩種情況:
第一種,滿足于現(xiàn)狀。
目前生活穩(wěn)定,不要求賺多少錢,上班只是為了有件事情做,他們最希望的,就是工作輕松。有顧客就接待,沒顧客就閑聊,到點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)下班。
至于學(xué)習(xí)嘛……
沒那個(gè)需求,也沒那個(gè)興趣,這個(gè)月能做多少業(yè)績,咱們隨緣,不強(qiáng)求。
第二種,想賺錢,但是每個(gè)月的收入湊合,這種員工有生活壓力。
家里有老人小孩要養(yǎng),每個(gè)月的工資,剛好夠生活費(fèi)。曾經(jīng)也想過要努力賺錢,可是,嘗試過之后,沒有得到自己想要的結(jié)果。
慢慢的,就放棄了。
能做多少業(yè)績,根據(jù)自身現(xiàn)有的能力水平,他們的銷售方式,基本上都是靠感覺。
比如,
1、用習(xí)慣式的表面夸贊,跟顧客嘮家常套近乎。
2、只要把顧客聊開心了,客單價(jià)不高,可以成交。
3、對于客單價(jià)高的,很多都是顧客去對比后丟單的,具體為什么丟了,怎么丟的,他們分析不了。反正成交不了的,也不會(huì)主動(dòng)找深層原因,覺得運(yùn)氣占主要因素。
珠寶銷售技巧2:引導(dǎo)話術(shù)
第一種員工,你想用他,先挖掘這個(gè)人的優(yōu)勢點(diǎn)。
先說第一個(gè)案例,
這個(gè)老員工的銷售能力一般,但是腦子比較活,審美觀比較好,可以先讓他負(fù)責(zé)貨品陳列,或者店面布置,試著找他聊。
話術(shù):
最近我在研究店里的貨品陳列,想找個(gè)人幫忙,我想來想去,就你最合適了。
雖然你的業(yè)績不是店里最好的,但是,除了做業(yè)績以外,你在其他方面的想法比他們超前,而且不是生搬硬套的那種,有自己不一樣的見解。
其實(shí),你的動(dòng)手能力還挺強(qiáng)的,只要是你愿意做的事情,應(yīng)該都能做好。
所以,想讓你一起把店里的貨品都調(diào)整一下,看看怎樣擺好看一些?
順便也想想,店里的布置哪些需要換一下的?
要是弄得好的話,店務(wù)方面的東西,就交給你管理,以后他們都得聽你的。
你覺得呢?要不要試一下?
這類員工,談錢沒用,因?yàn)椴徊铄X。
但是,每個(gè)人都希望被尊重,得到別人認(rèn)可,這是人的本性需求。
所以,利用他的個(gè)人優(yōu)勢,先從業(yè)績外圍的事情做起。如果這次能做好的話,后面再過渡到業(yè)績上面。
到時(shí)候,我又會(huì)這樣跟他聊。
話術(shù):
我覺得,這個(gè)月你的變化挺大的,之前都沒發(fā)現(xiàn),原來你還有這方面的優(yōu)勢,挺不錯(cuò)的。
私底下我也問了其他同事,他們都覺得,其實(shí)你是有能力的,只是不愿意動(dòng)而已。
你可以試著想想,怎樣把自己的業(yè)績提高一下?
雖然,不是說每個(gè)月要賺多少錢,但是,以你的思維能力,只要愿意想,每個(gè)月做十萬業(yè)績都是小事。
現(xiàn)在你的店務(wù)做得挺好的,要是在業(yè)績方面也能提升一下,到時(shí)候也能幫幫其他同事。
你怎么想呢?
這個(gè)案例就不繼續(xù)往下講了,主要是給你們分享這種溝通方式,后面要根據(jù)員工的具體想法,再進(jìn)一步引導(dǎo)。
背后的溝通思維,和你們銷售賣貨,是一樣的。
珠寶銷售技巧3:利益驅(qū)動(dòng)
至于第二種員工呢,
分享第二個(gè)案例,我的經(jīng)歷。
有一次,老員工在接待顧客,我主動(dòng)去幫他做輔銷,我看他們聊得比較生硬,于是切入跟顧客聊。大概接待10分鐘,顧客沒意向買,銷售要求加微信,顧客不加。
離店之后,我給他們分析:
太急于介紹產(chǎn)品了,顧客防備心還沒解除,導(dǎo)致最后微信也沒加上。
當(dāng)時(shí)這個(gè)員工沒說什么,后來跟其他同事說,這單不是他的問題,而是因?yàn)槲抑型厩腥肓?。顧客對我提高了警惕,所以才不愿意加微信?
經(jīng)過那次之后,我再也沒有主動(dòng)幫他去談單,而是幫其他員工。
過了兩天,我?guī)推渌麊T工談成一個(gè)大單。
開會(huì)的時(shí)候,我跟他們說,如果你覺得,這個(gè)顧客是有意向的,自己又?jǐn)[不平,就可以讓我過去談,至少成交率會(huì)高一些。
后來有一次,還是那個(gè)老員工接待,我在收銀臺(tái)坐著,聽到他跟顧客怎么聊的。
我知道,這個(gè)顧客是有意向的,剛從別家看完過來對比。但是這種談單方式,只會(huì)把顧客談跑了。因?yàn)槲衣牭贸鰜恚櫩透静幌嘈潘脑挕?
我猜的沒錯(cuò),顧客已經(jīng)起身要走了。
這時(shí)候,老員工跟顧客說:
要不讓我們經(jīng)理給你講一下吧,他比我們專業(yè)很多,反正都過來了,也不差這幾分鐘,聽完再去對比也好啊。
顧客說,可以啊。
于是,老員工把我叫過去了,接著,我一個(gè)人談單,他們兩個(gè)在旁邊聽著。
當(dāng)時(shí)我們的價(jià)格比別家貴,該鋪墊的已經(jīng)鋪墊了,大概講了20分鐘,顧客聽完又跑回去第一家看。
再過了半個(gè)小時(shí),顧客又回來了,我剛好在門口站著,簡單說了一句:
回來啦?
他們兩個(gè)對著我笑。
后面的談單過程就不講了,核心做法就是,優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)化。
最后這單成交了。
經(jīng)過這次之后,我后面再跟老員工說銷售問題,他都會(huì)聽。而且,還時(shí)不時(shí)拿意向顧客問我,怎么跟進(jìn)。
這就是我轉(zhuǎn)變老員工的方式。
小結(jié):
思考一個(gè)問題:
怎樣讓老員工認(rèn)可你?
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