珠寶銷售技巧:當(dāng)你試過(guò)給顧客發(fā)幾次信息,他就是不回你,那你有沒(méi)有辦法解決呢?
學(xué)員案例:
今天賣了四萬(wàn)業(yè)績(jī),定金單兩萬(wàn)五,總共三個(gè)訂單。
前面14天鑲嵌業(yè)績(jī)一直很不理想,一直在聽(tīng)課,學(xué)習(xí)如何議價(jià)的話術(shù),鉆石4C的知識(shí)。
今天約回來(lái)一單三金顧客,手鐲是傳承的,鉆戒是從其它分店調(diào)過(guò)來(lái)的,因?yàn)閹浉缰霸诙ㄖ频昕催^(guò),對(duì)鉆石比較了解,需要50分,IJ色,VS,3EX,無(wú)熒光的,預(yù)算兩萬(wàn)以內(nèi),最好是18000左右,經(jīng)典六爪歐式戒臂款。
我查了全公司的貨,剛好另一個(gè)分店有一款,換貨才調(diào)過(guò)來(lái)的,不然都調(diào)不了。
這個(gè)鉆戒剛好符合帥哥的要求,而且是53分的,指圈正好合適。說(shuō)實(shí)話吧,這種巧合基本上很少有,也可以說(shuō)是有緣分了。
帥哥今晚過(guò)了看了款式,試了戒指和手鐲,正好合適,也看了鉆石腰棱碼和切工,比較滿意。結(jié)合活動(dòng)滿1000減100,再申請(qǐng)走了個(gè)95折,成功購(gòu)買。
這單其實(shí)前后花了一個(gè)星期,溝通調(diào)貨比較麻煩,很多家有款但是不愿意給,就說(shuō)顧客定了。
通過(guò)這件事,我總結(jié)了幾點(diǎn):
1、不管做什么事,都要堅(jiān)持下去,也許剛開(kāi)始不怎么好,但是后面一定會(huì)有解決方法。
2、第一次接待的時(shí)候一定要做好服務(wù),其他的都不要說(shuō),服務(wù)好顧客是最重要的。
3、通過(guò)講解間接性提問(wèn)去了解顧客需求,讓顧客記得你的貼心耐心服務(wù)。
帥哥說(shuō),本來(lái)都打算去定制店買了,看我在得知不打算買的情況下,還耐心服務(wù)了一個(gè)多小時(shí),也講解了很多專業(yè)知識(shí)以及證書(shū),再加上品牌優(yōu)勢(shì),最終選擇了周大福。
我很開(kāi)心,這是入職以來(lái)的第二個(gè)50分,繼續(xù)努力!
羅老師點(diǎn)評(píng)
這單成交雖然說(shuō),有偶然性,剛好找到符合顧客要求的50分鉆戒,這個(gè)是成交的關(guān)鍵。但是我要說(shuō)的是,還有另一個(gè)方面,比這單業(yè)績(jī)更重要的。
那就是,
當(dāng)你遇到顧客問(wèn)題時(shí),你是被問(wèn)題難住了?還是積極主動(dòng)去找解決方法?就算是眼前看起來(lái)好像沒(méi)什么太好的辦法時(shí),你自己依然沒(méi)有放棄。
這其中,就需要有一個(gè)信念支撐:
每一個(gè)遇到的問(wèn)題,都會(huì)有相應(yīng)的解決方法,只是暫時(shí)還沒(méi)找到而已。只要你持續(xù)琢磨思考,突然間在某個(gè)時(shí)刻,這個(gè)方法就會(huì)出現(xiàn)在你眼前。
這也是我以前遇到問(wèn)題時(shí),會(huì)這么告訴自己的。
當(dāng)你有了這種信念之后,就不會(huì)再抱怨問(wèn)題有多難,而是主動(dòng)去找具體的解決方法。
比如說(shuō),
當(dāng)你試過(guò)給顧客發(fā)幾次信息,他就是不回你,那你有沒(méi)有辦法解決呢?
臉皮薄的銷售,就覺(jué)得這單肯定沒(méi)了,但是如果你就想解決這個(gè)問(wèn)題,你能找到什么方法呢?
1、直接發(fā)語(yǔ)音,問(wèn)顧客購(gòu)買意向(雖然比較粗魯,也是方法之一)
2、暫時(shí)不逼單,微信繼續(xù)維護(hù),定期給顧客發(fā)有價(jià)值的信息。
3、你也可以用真誠(chéng)的態(tài)度,給顧客再發(fā)一條信息:
“美女,你沒(méi)回信息不知道是不是已經(jīng)買了,我就想確認(rèn)一下。因?yàn)檫@邊的貨還幫你留著呢,如果你有什么想法,或者已經(jīng)買了,可以直接跟我說(shuō),不用不好意思的,我也是希望你能選到最合適的產(chǎn)品。如果不需要了,我明天就把產(chǎn)品上柜?等你回復(fù)哈。”
我是羅賓,專注于珠寶銷售話術(shù)和技巧培訓(xùn)。本人原創(chuàng)作品,首發(fā)公眾號(hào)【賣鉆石的羅賓】,未經(jīng)授權(quán),禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”(rightknights.com)版權(quán)保護(hù)計(jì)劃。