珠寶銷售技巧：想讓員工進(jìn)步快，可以換一種引導(dǎo)方式，分成5個(gè)步驟……

珠寶銷售案例：

老師，怎樣帶員工進(jìn)步會快一些？教過的東西老是記不住，下次遇到同樣顧客問題還是不會說。教的時(shí)候也說懂，但是做又是另一個(gè)樣，急死我了。

珠寶銷售技巧1：根本原因

帶員工進(jìn)步比較慢，主要看兩個(gè)方面：

一是，員工自身的理解能力；

二是，店長的培訓(xùn)方式。

腦子比較活的員工，一般上手會快一些，但是，也不是說反應(yīng)慢的員工就教不會。只要員工能簡單聽話照做，理解能力不是什么大問題，只是需要時(shí)間而已。

反而，我認(rèn)為店長的培訓(xùn)方式，更為關(guān)鍵。

很多人的常規(guī)做法是這樣的，員工犯錯的時(shí)候，會直接告訴他們正確的做法，說完就結(jié)束了。店長以為員工下次應(yīng)該會長記性，結(jié)果，還是會有下一次。

為什么會這樣呢？

因?yàn)閺牡觊L角度，這些問題很好解決啊，你自己就是這么做過來的。只不過，站在員工的角度看，你認(rèn)為容易解決的問題，對他們來說，卻很難。

所以，你直接教員工方法，直接給答案，他們是練不好的。

想讓員工進(jìn)步快，可以換一種引導(dǎo)方式，分成5個(gè)步驟：

第一步，發(fā)現(xiàn)對方問題；

第二步，描述常規(guī)的錯誤做法；

第三步，幫他分析問題原因；

第四步，給出解決方法；

第五步，用自己的案例舉例說明。

下面用一個(gè)案例給你演示。

珠寶銷售技巧2：對話引導(dǎo)

第一步，發(fā)現(xiàn)對方問題。

顧客看完款式，說要回去考慮一下，員工不知道怎么跟進(jìn)。

第二步，描述常規(guī)的錯誤做法。

我：很多時(shí)候，顧客說要考慮一下，你覺得是因?yàn)椴恢辟I，打算再繼續(xù)跟進(jìn)。后面跟進(jìn)會問顧客考慮得怎么樣，或者給他發(fā)活動信息，結(jié)果顧客沒回復(fù)了。

你之前是不是有遇到這樣的情況？

員工：是啊，不知道為什么不回復(fù)。有時(shí)候也會打電話問顧客，他說不需要。

第三步，幫他分析問題原因。

我：其實(shí)，顧客第一次看完不買，很正常。關(guān)鍵是什么呢？

你要先了解清楚他的需求情況，才能判斷這個(gè)顧客是近期打算買？還是今天只是先來看看。

如果真的是那種不著急買的顧客，你給他發(fā)活動是沒用的。反而會讓顧客覺得，你就想著讓他買。雖然顧客表面跟你說，回去考慮一下，實(shí)際上只是禮貌地拒絕你。

要是那種近期購買的顧客，可能看完還要去對比。

這都沒關(guān)系，重點(diǎn)是：

你有沒有了解清楚需求呢？

比如，

顧客的婚期什么時(shí)候？

預(yù)算多少？

對你推薦的款式是否滿意？

如果不滿意，他是想要什么樣的款式？

對你報(bào)的價(jià)格能接受嗎？

如果覺得貴了，他自己想要的價(jià)格又是多少？

這些問題，你有沒有問清楚呢？

員工：沒問那么詳細(xì)，顧客想看的都拿給他試戴了，有一款覺得還可以，但是沒問價(jià)格。

我：所以啊，你對顧客需求不了解，后面跟進(jìn)很盲目，結(jié)果只會是我剛才說的那樣。

員工：那我要怎么做呢？

第四步，給出解決方法。

我：這個(gè)顧客下次再嘗試邀約吧，能約回來的話，下次記得了解清楚需求。不過，這個(gè)顧客再回店的可能性不大。

不用糾結(jié)這個(gè)訂單了，現(xiàn)在你最需要做的，不是考慮怎樣成交這個(gè)顧客，這種情況就算是我跟進(jìn)，也不一定能成交。

你再去熟悉了解需求的16個(gè)問題吧。

不是簡單背下來就結(jié)束了，還有間接提問的方式也要練。顧客對你有防備心的時(shí)候，直接提問是問不出來的，只能用測試的方式，間接去了解。

16個(gè)問題還記得嗎？

員工：之前背下來了，現(xiàn)在記不太清楚。

第五步，用自己的案例舉例說明。

我：這些問題必須印到你腦子里，不光只是簡單地背，還要做自我演練。自己演練多了，到真正接待的時(shí)候，才會用起來。

我剛開始做業(yè)績的時(shí)候，也是跟你一樣，第一次接待沒了解清楚需求，后面跟進(jìn)顧客老是不回復(fù)。后來通過自己不斷總結(jié)反思，才知道是怎么回事。

然后就把這些需求問題天天讀，天天背，背得滾瓜爛熟，再假設(shè)自己接待的時(shí)候，應(yīng)該怎么問比較好。就這樣不斷摸索，后來就熟練了。

當(dāng)我第一次接待能了解清楚需求，就算顧客當(dāng)天不買也沒關(guān)系，后面跟進(jìn)也知道從哪方面去切入，用什么理由能吸引顧客回店。

你是不是希望也能做到這樣呢？

員工：當(dāng)然想啊。

我：所以先按我說的去做，把16個(gè)問題的直接提問和間接提問都背熟，給你兩天時(shí)間。背完過來找我，再教你下一步怎么做。

案例就先演示到這里，

你有沒有發(fā)現(xiàn)，我教員工的方式跟你有什么不一樣嗎？