珠寶銷售技巧:這27種顧客,你知道怎么成交嗎(下)
珠寶銷售技巧:學(xué)會(huì)聽明白,顧客話語(yǔ)背后的意思。
珠寶銷售技巧1
珠寶銷售技巧19:款式不太滿意
應(yīng)該怎么幫顧客挑款式?有兩種方式:
1、根據(jù)顧客自己喜歡的類型做推薦,喜歡簡(jiǎn)單款的,會(huì)覺(jué)得碎鉆款比較浮夸。喜歡碎鉆款的,又認(rèn)為簡(jiǎn)單款太單調(diào)。只有根據(jù)顧客的喜歡去推薦,最后才會(huì)讓她滿意。
2、顧客也不知道怎么選,這時(shí)候由你做主導(dǎo)推薦。但也不是隨便引導(dǎo),你可以通過(guò)顧客的著裝,講話風(fēng)格,預(yù)算要求,初步判斷什么款式適合她。這個(gè)過(guò)程也不是絕對(duì)的,你要通過(guò)給顧客試戴,逐步找到適合她的款式。
如果最后選的款式不太滿意,但是也能將就,這時(shí)候你怎么辦?
珠寶銷售技巧20:不確定是否合適
我們有時(shí)候買東西,就只是因?yàn)橐I,所以就買了,也不知道是不是真的合適自己。
當(dāng)她幾乎把你們店的款式都試過(guò)一遍以后,也沒(méi)有選到心儀的。這時(shí)候你要去引導(dǎo)顧客,怎么引導(dǎo)?最簡(jiǎn)單的,是用FABE介紹產(chǎn)品,讓顧客知道為什么適合她。更有說(shuō)服力的是,用你們店里之前成交的案例告訴她。
珠寶銷售技巧21:對(duì)產(chǎn)品不了解
顧客是第一次出來(lái)看鉆戒,明年的婚期,對(duì)于怎么選也沒(méi)什么頭緒。這種客戶你想現(xiàn)場(chǎng)成交的話,幾率是非常低的,除非運(yùn)氣好。
那應(yīng)該從哪方面入手,才能提高以后成交的可能性?你要做的不是銷售,也不是現(xiàn)場(chǎng)成交她,而是跟顧客建立關(guān)系。
怎樣才算建立關(guān)系?就是她離店以后,還愿意跟你繼續(xù)交流。
那什么情況下,她才愿意找你聊天?就是你得對(duì)她有價(jià)值,你的價(jià)值體現(xiàn)在于,教她一些不懂的東西,比如該怎么選鉆戒。
珠寶銷售技巧2
珠寶銷售技巧22:沒(méi)聽懂你的意思
顧客沒(méi)聽懂你的意思,常見的有3種情況:
1、你只顧著自己講,一直在給顧客灌輸信息,在聽的過(guò)程,也不知道對(duì)方有沒(méi)有聽懂,是不是明白你的意思。
2、你把顧客的話理解錯(cuò)了,她說(shuō)要品質(zhì)好一點(diǎn)的鉆戒,你給顧客拿D色VS的作推薦,結(jié)果嫌價(jià)格高,走了。知道問(wèn)題在哪嗎?
3、你介紹得太專業(yè)了,按書本上的資料給顧客講4C,還有你的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。不用兩分鐘,她的心直接就跑了。你需要把書面語(yǔ),轉(zhuǎn)化成大白話,就像我現(xiàn)在寫文章一樣。
珠寶銷售技巧23:服務(wù)不好
我們經(jīng)常在新聞上看到的,某個(gè)員工覺(jué)得顧客不像買東西的人,輕視他,或者愛(ài)理不理的,結(jié)果人家就拿著一袋零錢過(guò)來(lái)買了。
有一次,我接待一個(gè)男的,大概四十來(lái)歲,穿著拖鞋走進(jìn)來(lái)。兩手背著,就在柜臺(tái)邊上看。按我們的接待經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,這種不像是準(zhǔn)客戶,最多就是個(gè)閑逛看看的。
我也沒(méi)把他當(dāng)顧客,不打算賣他什么東西。過(guò)去第一句話,我說(shuō),對(duì)鉆石有了解嗎?他說(shuō),不太了解。我回答,反正你過(guò)來(lái)了,我給你普及一下吧。
大概聊了一個(gè)多小時(shí),后來(lái)發(fā)現(xiàn),他剛從其他珠寶店出來(lái),打算買個(gè)一克拉。但是預(yù)算只有3萬(wàn),而且3天內(nèi)要拿到貨,訂單就是這樣開始的。
當(dāng)然,這種訂單最好處理了,現(xiàn)場(chǎng)直接成交。他買的是1克拉,J色,VS。
珠寶銷售技巧24:覺(jué)得你不夠?qū)I(yè)
顧客問(wèn)你,你們店哪個(gè)款式賣得比較好?你說(shuō),這款賣得挺好的。拿給顧客一看,不喜歡。
她又問(wèn),你們的鉆石會(huì)掉嗎?你說(shuō),放心吧,不會(huì)掉的。顧客聽完,還是不放心。
我的回答:
我們店好賣的,你也不一定喜歡,主要看你喜歡簡(jiǎn)單的還是奢華款?我拿兩個(gè)款式給你對(duì)比一下吧。
鉆戒你要是用力撞到,我估計(jì)是會(huì)掉的。主要你平時(shí)佩戴注意點(diǎn),兩三個(gè)月可以過(guò)來(lái)保養(yǎng)一次,也可以自己在家里保養(yǎng)。你知道怎么保養(yǎng)嗎?我先簡(jiǎn)單跟你說(shuō)一下。
珠寶銷售技巧3
珠寶銷售技巧25:怕買貴了
當(dāng)顧客不相信,我最后給的價(jià)格是不是最低的,我會(huì)給她保證。如果你下次回來(lái),發(fā)現(xiàn)價(jià)格比現(xiàn)在還便宜,我把差價(jià)退給你。你也可以去其他品牌看看,要是你發(fā)現(xiàn)買貴了,你回來(lái)找我。
當(dāng)然,這只是我們品牌適用的話術(shù),因?yàn)樾詢r(jià)比確實(shí)高。要是你們的定價(jià),本來(lái)就比比人貴,那你又可以怎么給顧客保證呢?
有時(shí)候,別人適用的方法對(duì)你來(lái)說(shuō),卻是一個(gè)坑,所以別亂跳。
珠寶銷售技巧26:沒(méi)有喜歡的產(chǎn)品
當(dāng)顧客走進(jìn)你們店,逛了兩圈,發(fā)現(xiàn)沒(méi)有找到喜歡的款式,你知道接下來(lái)該怎么做嗎?
1、我們都知道,先問(wèn)顧客想找什么品類,對(duì)款式品質(zhì)上有什么要求?
2、如果顧客沒(méi)有找到喜歡的吊墜,可能你會(huì)轉(zhuǎn)推店里的熱銷款或主打款;
3、看了還是不喜歡的話,估計(jì)顧客就會(huì)準(zhǔn)備走了。這時(shí)候,你要做的一件事,就是加顧客微信。很多人說(shuō),顧客一般都不愿意加。那是因?yàn)樗X(jué)得你在銷售,如果你換種角度,站在她角度去說(shuō),為什么要加她?她就會(huì)比較容易接受。
具體怎么說(shuō),可以去思考。
珠寶銷售技巧27:缺臨門一腳
曾經(jīng),我覺(jué)得自己是靠專業(yè)吃飯的人,不用逼單,就靠給顧客做專業(yè)推薦。取得信任以后,她自然而然會(huì)買。一開始覺(jué)得這么做沒(méi)什么毛病,后來(lái)丟過(guò)幾單之后,開始反思總結(jié)。
不管是銷售什么,就算顧客很信任你本人,但是在她要準(zhǔn)備掏錢購(gòu)買的那一刻,內(nèi)心多多少少都會(huì)猶豫,這是人的本能。
感受一下,這兩種不一樣的說(shuō)法:
A、沒(méi)關(guān)系,我今天先告訴你行情,你也有個(gè)大概了解,到時(shí)候你覺(jué)得合適的話,再回來(lái)找我就行。
B、沒(méi)關(guān)系,你可以再等一等。很多顧客都是對(duì)比完,回來(lái)找我的。剛剛幫你找的那顆鉆石,在價(jià)格上比同等級(jí)的便宜一千左右,而且內(nèi)部瑕疵比其它幾顆都干凈,這是我從10顆里面挑出來(lái)最好的那顆,也是可遇不可求的。雖然現(xiàn)在是早了一點(diǎn),主要是劃算,品質(zhì)又好。把婚戒先選好了,你就有更多時(shí)間去籌備其它事情了。
臨門一腳也有點(diǎn)逼單的成分,但是你能看出,怎么說(shuō)不會(huì)讓顧客反感?而且她又覺(jué)得確實(shí)是如你所說(shuō)的呢?
珠寶銷售技巧4
這27種類型的顧客,只要研究明白了,知道顧客真正需要什么,你該怎么做。那你的業(yè)績(jī)也差不到哪里去。你又會(huì)說(shuō),就是不知道怎么成交。
不是不知道怎么成交,一是不愿意動(dòng)腦,二是不懂得問(wèn)人,三是一次學(xué)太多。
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