珠寶銷售技巧：這27種顧客，你知道怎么成交嗎（下）
珠寶銷售技巧：學(xué)會(huì)聽明白，顧客話語(yǔ)背后的意思。
珠寶銷售技巧1
珠寶銷售技巧19：款式不太滿意
應(yīng)該怎么幫顧客挑款式？有兩種方式：
1、根據(jù)顧客自己喜歡的類型做推薦，喜歡簡(jiǎn)單款的，會(huì)覺(jué)得碎鉆款比較浮夸。喜歡碎鉆款的，又認(rèn)為簡(jiǎn)單款太單調(diào)。只有根據(jù)顧客的喜歡去推薦，最后才會(huì)讓她滿意。
2、顧客也不知道怎么選，這時(shí)候由你做主導(dǎo)推薦。但也不是隨便引導(dǎo)，你可以通過(guò)顧客的著裝，講話風(fēng)格，預(yù)算要求，初步判斷什么款式適合她。這個(gè)過(guò)程也不是絕對(duì)的，你要通過(guò)給顧客試戴，逐步找到適合她的款式。
如果最后選的款式不太滿意，但是也能將就，這時(shí)候你怎么辦？
珠寶銷售技巧20：不確定是否合適
我們有時(shí)候買東西，就只是因?yàn)橐I，所以就買了，也不知道是不是真的合適自己。
當(dāng)她幾乎把你們店的款式都試過(guò)一遍以后，也沒(méi)有選到心儀的。這時(shí)候你要去引導(dǎo)顧客，怎么引導(dǎo)？最簡(jiǎn)單的，是用FABE介紹產(chǎn)品，讓顧客知道為什么適合她。更有說(shuō)服力的是，用你們店里之前成交的案例告訴她。
珠寶銷售技巧21：對(duì)產(chǎn)品不了解
顧客是第一次出來(lái)看鉆戒，明年的婚期，對(duì)于怎么選也沒(méi)什么頭緒。這種客戶你想現(xiàn)場(chǎng)成交的話，幾率是非常低的，除非運(yùn)氣好。
那應(yīng)該從哪方面入手，才能提高以后成交的可能性？你要做的不是銷售，也不是現(xiàn)場(chǎng)成交她，而是跟顧客建立關(guān)系。
怎樣才算建立關(guān)系？就是她離店以后，還愿意跟你繼續(xù)交流。
那什么情況下，她才愿意找你聊天？就是你得對(duì)她有價(jià)值，你的價(jià)值體現(xiàn)在于，教她一些不懂的東西，比如該怎么選鉆戒。
珠寶銷售技巧2
珠寶銷售技巧22：沒(méi)聽懂你的意思
顧客沒(méi)聽懂你的意思，常見的有3種情況：
1、你只顧著自己講，一直在給顧客灌輸信息，在聽的過(guò)程，也不知道對(duì)方有沒(méi)有聽懂，是不是明白你的意思。
2、你把顧客的話理解錯(cuò)了，她說(shuō)要品質(zhì)好一點(diǎn)的鉆戒，你給顧客拿D色VS的作推薦，結(jié)果嫌價(jià)格高，走了。知道問(wèn)題在哪嗎？
3、你介紹得太專業(yè)了，按書本上的資料給顧客講4C，還有你的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。不用兩分鐘，她的心直接就跑了。你需要把書面語(yǔ)，轉(zhuǎn)化成大白話，就像我現(xiàn)在寫文章一樣。
珠寶銷售技巧23：服務(wù)不好
我們經(jīng)常在新聞上看到的，某個(gè)員工覺(jué)得顧客不像買東西的人，輕視他，或者愛(ài)理不理的，結(jié)果人家就拿著一袋零錢過(guò)來(lái)買了。
有一次，我接待一個(gè)男的，大概四十來(lái)歲，穿著拖鞋走進(jìn)來(lái)。兩手背著，就在柜臺(tái)邊上看。按我們的接待經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這種不像是準(zhǔn)客戶，最多就是個(gè)閑逛看看的。
我也沒(méi)把他當(dāng)顧客，不打算賣他什么東西。過(guò)去第一句話，我說(shuō)，對(duì)鉆石有了解嗎？他說(shuō)，不太了解。我回答，反正你過(guò)來(lái)了，我給你普及一下吧。
大概聊了一個(gè)多小時(shí)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，他剛從其他珠寶店出來(lái)，打算買個(gè)一克拉。但是預(yù)算只有3萬(wàn)，而且3天內(nèi)要拿到貨，訂單就是這樣開始的。
當(dāng)然，這種訂單最好處理了，現(xiàn)場(chǎng)直接成交。他買的是1克拉，J色，VS。
珠寶銷售技巧24：覺(jué)得你不夠?qū)I(yè)
顧客問(wèn)你，你們店哪個(gè)款式賣得比較好？你說(shuō)，這款賣得挺好的。拿給顧客一看，不喜歡。
她又問(wèn)，你們的鉆石會(huì)掉嗎？你說(shuō)，放心吧，不會(huì)掉的。顧客聽完，還是不放心。
我的回答：
我們店好賣的，你也不一定喜歡，主要看你喜歡簡(jiǎn)單的還是奢華款？我拿兩個(gè)款式給你對(duì)比一下吧。
鉆戒你要是用力撞到，我估計(jì)是會(huì)掉的。主要你平時(shí)佩戴注意點(diǎn)，兩三個(gè)月可以過(guò)來(lái)保養(yǎng)一次，也可以自己在家里保養(yǎng)。你知道怎么保養(yǎng)嗎？我先簡(jiǎn)單跟你說(shuō)一下。
珠寶銷售技巧3
珠寶銷售技巧25：怕買貴了
當(dāng)顧客不相信，我最后給的價(jià)格是不是最低的，我會(huì)給她保證。如果你下次回來(lái)，發(fā)現(xiàn)價(jià)格比現(xiàn)在還便宜，我把差價(jià)退給你。你也可以去其他品牌看看，要是你發(fā)現(xiàn)買貴了，你回來(lái)找我。
當(dāng)然，這只是我們品牌適用的話術(shù)，因?yàn)樾詢r(jià)比確實(shí)高。要是你們的定價(jià)，本來(lái)就比比人貴，那你又可以怎么給顧客保證呢？
有時(shí)候，別人適用的方法對(duì)你來(lái)說(shuō)，卻是一個(gè)坑，所以別亂跳。
珠寶銷售技巧26：沒(méi)有喜歡的產(chǎn)品
當(dāng)顧客走進(jìn)你們店，逛了兩圈，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有找到喜歡的款式，你知道接下來(lái)該怎么做嗎？
1、我們都知道，先問(wèn)顧客想找什么品類，對(duì)款式品質(zhì)上有什么要求？
2、如果顧客沒(méi)有找到喜歡的吊墜，可能你會(huì)轉(zhuǎn)推店里的熱銷款或主打款；
3、看了還是不喜歡的話，估計(jì)顧客就會(huì)準(zhǔn)備走了。這時(shí)候，你要做的一件事，就是加顧客微信。很多人說(shuō)，顧客一般都不愿意加。那是因?yàn)樗X(jué)得你在銷售，如果你換種角度，站在她角度去說(shuō)，為什么要加她？她就會(huì)比較容易接受。
具體怎么說(shuō)，可以去思考。
珠寶銷售技巧27：缺臨門一腳
曾經(jīng)，我覺(jué)得自己是靠專業(yè)吃飯的人，不用逼單，就靠給顧客做專業(yè)推薦。取得信任以后，她自然而然會(huì)買。一開始覺(jué)得這么做沒(méi)什么毛病，后來(lái)丟過(guò)幾單之后，開始反思總結(jié)。
不管是銷售什么，就算顧客很信任你本人，但是在她要準(zhǔn)備掏錢購(gòu)買的那一刻，內(nèi)心多多少少都會(huì)猶豫，這是人的本能。
感受一下，這兩種不一樣的說(shuō)法：
A、沒(méi)關(guān)系，我今天先告訴你行情，你也有個(gè)大概了解，到時(shí)候你覺(jué)得合適的話，再回來(lái)找我就行。
B、沒(méi)關(guān)系，你可以再等一等。很多顧客都是對(duì)比完，回來(lái)找我的。剛剛幫你找的那顆鉆石，在價(jià)格上比同等級(jí)的便宜一千左右，而且內(nèi)部瑕疵比其它幾顆都干凈，這是我從10顆里面挑出來(lái)最好的那顆，也是可遇不可求的。雖然現(xiàn)在是早了一點(diǎn)，主要是劃算，品質(zhì)又好。把婚戒先選好了，你就有更多時(shí)間去籌備其它事情了。
臨門一腳也有點(diǎn)逼單的成分，但是你能看出，怎么說(shuō)不會(huì)讓顧客反感？而且她又覺(jué)得確實(shí)是如你所說(shuō)的呢？
珠寶銷售技巧4
這27種類型的顧客，只要研究明白了，知道顧客真正需要什么，你該怎么做。那你的業(yè)績(jī)也差不到哪里去。你又會(huì)說(shuō)，就是不知道怎么成交。
不是不知道怎么成交，一是不愿意動(dòng)腦，二是不懂得問(wèn)人，三是一次學(xué)太多。
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