珠寶銷售技巧1977：顧客堅(jiān)決不要一口價(jià)，跟進(jìn)成交全過(guò)程！
珠寶銷售技巧：剛開始女兒就說(shuō)，稱一下那個(gè)五個(gè)九的有多重？我們就告訴她，這個(gè)是不稱重的，稱重的是四個(gè)九……
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4-25群講解：
關(guān)鍵詞：挖掘自身優(yōu)勢(shì)
問(wèn)題：
1、反思自己在銷售方面，有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？
2、寫一個(gè)成交案例，怎樣發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)最終成交？
3、針對(duì)自身不足，應(yīng)該怎么改進(jìn)？具體要做哪些事情？
（回答不少于500字）
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學(xué)員01002成交案例：
前幾天協(xié)助同事接待了一對(duì)母女，進(jìn)來(lái)就直接走到黃金柜臺(tái)，看到她們手里拿了一張醫(yī)院拍的片，就問(wèn)她們是才從醫(yī)院出來(lái)嗎，哪里不舒服？大姐就說(shuō)腰疼，就和她們閑聊了一下?？此齻円恢痹诳错?xiàng)鏈就問(wèn)是選來(lái)大姐戴的嗎？給她們拿了一款五個(gè)九的水波紋的和一款花鏈。
顧客：這個(gè)有多重？
我：這款是億純金的，目前市面上含金量最高的，以后隨時(shí)可以過(guò)來(lái)免費(fèi)換新款，這個(gè)呢就是按件賣的，以后您拿回來(lái)?yè)Q我們也是不會(huì)去稱有多重的。
（大姐就很堅(jiān)決說(shuō)不要一口價(jià)）
同事：沒關(guān)系，我們克重的也很多，我?guī)纯础?
顧客：以舊換新怎么換？
同事：你是想拿過(guò)來(lái)?yè)Q嗎？舊料帶過(guò)來(lái)沒有？
顧客：今天只是順便看看，舊料沒有帶過(guò)來(lái)。
我：沒關(guān)系，如果是四個(gè)九換四個(gè)九，就是15元一克的工費(fèi)。您先看看有沒有喜歡的，看好了到時(shí)候再拿過(guò)來(lái)?yè)Q就行了。
同事就帶著顧客選款式，我就和女兒閑聊，在聊天的過(guò)程中就得知了女兒是在廠里上班，還有一個(gè)弟弟，也參加工作了。以及她們住哪兒一些基本情況，我也給她推薦了我們旁邊中醫(yī)院一個(gè)看腰椎還不錯(cuò)的醫(yī)生，后來(lái)大姐讓女兒幫她欣賞。
我就夸阿姨好福氣，兒女雙全，而且都參加工作了，女兒又這么孝順，特意請(qǐng)假陪她來(lái)檢查。
當(dāng)時(shí)就看了一套克重的項(xiàng)鏈和吊墜，1w的樣子。因?yàn)轭櫩团f料沒有帶過(guò)來(lái)，同事先加了女兒微信，讓她回去把媽媽的首飾拍過(guò)來(lái)看看是幾個(gè)九的，顧客走的時(shí)候也送了她們一份伴手禮。
然后這幾天我就隨時(shí)關(guān)注同事跟進(jìn)的情況，主要是問(wèn)問(wèn)女兒什么時(shí)候休假，大姐什么時(shí)候來(lái)復(fù)查。
今天終于把她們邀約來(lái)店里了，有了第一次的接觸，大家就要稍微熟悉一點(diǎn)了，但是顧客還是只想要克重的，就先選了一款她之前看的克重的項(xiàng)鏈。然后選吊墜的時(shí)候，就拿了五個(gè)九的來(lái)對(duì)比，塑造了產(chǎn)品的價(jià)值，售后優(yōu)勢(shì)。
又說(shuō)要讓她多享受生活什么的，女兒上次請(qǐng)假陪她來(lái)檢查，今天又請(qǐng)假陪她復(fù)查，果然女兒是貼心小棉襖。
剛開始女兒就說(shuō)，稱一下那個(gè)五個(gè)九的有多重？我們就告訴她，這個(gè)是不稱重的，稱重的是四個(gè)九。
又拿出來(lái)讓她對(duì)比，最后選了一個(gè)7000的五個(gè)九的吊墜，也是很高興很滿意地離開了。
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羅老師點(diǎn)評(píng)：
1、換款的顧客，雖然舊料沒帶，同樣也是按正常接待流程。試戴，了解需求，推薦款式，了解顧客想法，第一次接待先了解清楚情況，為后面跟進(jìn)做鋪墊。
2、跟進(jìn)的時(shí)候，不要只是單純問(wèn)顧客，什么時(shí)候拿舊料過(guò)來(lái)?yè)Q，這樣會(huì)顯得你的銷售意識(shí)特別重，容易對(duì)你產(chǎn)生反感。原本是想換的，但是被你這么一問(wèn)，可能就去別家換了。而是從之前的聊天話題找切入點(diǎn)，了解顧客什么時(shí)候復(fù)查。
3、顧客最后之所以轉(zhuǎn)變觀念，主要是兩個(gè)方面：
一是，和顧客的關(guān)系聊得比較好了，沒有剛進(jìn)店時(shí)那么抗拒。
二是，通過(guò)前后多次對(duì)比，還是覺得一口價(jià)款式好看，因?yàn)轭櫩捅緛?lái)就是買來(lái)戴的。
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