珠寶銷售技巧1962：顧客換款沒帶舊料，引導(dǎo)成交3個步驟！
珠寶銷售技巧：這就是普通銷售經(jīng)常給犯的錯誤，不要以為加了顧客微信，就萬事大吉了……
學(xué)員案例：
今天接待兩位美女，本來想看彩金戒指，最后收了定金，下次過來換款。
顧客：想看簡單一點的戒指。
我：正好店里來了一款鑲鉆的小清新戒指，姐姐可以試一下，而且以后也可以把這個鉆戒升級換款。
（姐姐試了一下）
我：再拿一款給您試一下吧，雙層的簡單扭臂款，比較個性一點，看姐姐打扮比較潮，所以推薦的款式比較有造型感。
（姐姐試戴了比較滿意）
顧客：家里正好有個你們品牌的鉆石手鏈，朋友送的太細了沒怎么戴，怕丟了。
我：如果你平時不怎么戴，可以拿過來升級一下，換個其他的戒指或者項鏈都可以的。
顧客：今天沒有帶過來。
我：沒關(guān)系啊，可以加我微信，你到時候需要換款找我。明天晚上或者后天上午我都在，而且盡量給您申請活動。
顧客：家里有兩個呢。
我：可以的，夏天到了可以挑個項鏈精致一點的，剛好你可以過來看看。
顧客朋友：我也想挑個項鏈，夏天到了總感覺脖子空空的。
我：正好昨天有到幾個新款，兩個姐姐可以都試試看，反正今天都來了，可以把款式挑好，明后天過來直接換。我可以把這兩款都給您先拿下去，您留100定金就可以了。到時候您過來的時候定金再退給您，您看如何？
顧客：也行，那你就給我留著吧，我來的時候提前聯(lián)系你。
羅老師講解
有一種顧客類型比較常見，想換款，但是沒帶舊料，這時候銷售會怎么說呢？
“姐，加個微信吧，下次你把舊料帶過來提前跟我說。”
然后顧客加完微信就走了，銷售覺得自己多了一個潛在顧客，下次換款就有業(yè)績了。問題是什么呢？
顧客是說下次拿過來換，問題是，下次是哪一天？多久？什么時候？你也不知道。過了兩天之后，銷售給顧客發(fā)信息，“姐，你什么時候過來換款啊？”
結(jié)果等了半天，顧客也沒回復(fù)。
所以，這就是普通銷售經(jīng)常犯的錯誤：
不要以為加了顧客微信，就萬事大吉了。微信是要加，但是更重要的是，第一次接待顧客已經(jīng)進店，就算他今天換不了不會買，你也要正常接待。
該試戴的試戴，該了解需求的了解需求，你才知道顧客是什么情況。在試戴的過程中，挖掘顧客在意的點。
比如，上面的成交案例做法：
第一步，了解顧客想要什么類型的款式。
第二步，找對應(yīng)的款式先推薦，再測試顧客對款式滿不滿意。
第三步，嘗試收定金，顧客對款式滿意，只要愿意交定金，這單才算可能成交。
注意了，為什么說是可能成交？因為有些顧客就算交了定金，到時候也不一定會買。但是，總比那些沒交定金的顧客，精準很多。
所以，以后再遇到?jīng)]帶舊料的顧客，別再傻傻地等他下次換款主動來找你，你等不到的。一定要當場主動出擊，去引導(dǎo)顧客。
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