放假期間,珠寶銷售應(yīng)該怎么學(xué)習(xí)?
珠寶銷售技巧:你想了解顧客的預(yù)算多少,婚期什么時(shí)候,可是有時(shí)候顧客就是不回答你?
珠寶銷售案例:
前幾天有老板跟我說,現(xiàn)在這個時(shí)候,是員工最好的學(xué)習(xí)時(shí)期,不用上班,也不能隨意出門。
如果你是員工,你是怎么想的呢?
珠寶銷售技巧1:員工心理
按道理來說,今年這個階段,應(yīng)該是員工提升能力最好的時(shí)期。不用上班的同時(shí),工資還能照發(fā),有學(xué)員跟我說,這是他十年來休息最長的帶薪假期。
我覺得,老板們的說法沒錯,可是,員工也同意這種說法嗎?
不一定。
老板們認(rèn)為,員工不都是想賺更多錢嗎?這段時(shí)間在家認(rèn)真學(xué)習(xí),把能力提升一下,來年開工做好業(yè)績多拿提成。
員工認(rèn)為,眼前這種局勢比較緊張,每天看著新聞的數(shù)據(jù)逐漸上升,哪天開工都還不確定,休一天算一天,到時(shí)候開工不知道會不會好轉(zhuǎn)?
現(xiàn)在哪里還有心思學(xué)習(xí)呢?
就算呆在家里,也只愿意做一些輕松一點(diǎn)、少動腦的事情,比如,看電視、玩手機(jī)、刷視頻、閑聊等等。至于學(xué)習(xí)嘛,還是等非常時(shí)期過了再說吧。
不知道你是不是也這樣想?
當(dāng)然,其中有一部分積極的員工,如果有學(xué)習(xí)機(jī)會的話,還是愿意學(xué)的。
所以,
這個階段是不是員工學(xué)習(xí)的最佳時(shí)期,不是老板說了算,也不是我說了算,而是取決于,員工本人的學(xué)習(xí)態(tài)度。
那些對自身能力提升有緊迫感的員工,就算每天都在上班,他們也會想辦法學(xué)習(xí)。
那些不愿意動的員工,就算你給他放三個月的帶薪假期,每天讓他學(xué)習(xí)一個小時(shí),我覺得,還是算了吧。
持續(xù)不了,學(xué)習(xí)效果也很一般。
珠寶銷售技巧2:學(xué)習(xí)方式
另一個問題,
也有人問我,不在店里上班沒接待顧客,在家可以學(xué)什么呢?學(xué)到的,不都是一些理論嗎?怎么確保學(xué)了之后有用呢?
這個問題是對的。
銷售,本身應(yīng)該是一門技能,而不是知識。既然是技能,就需要通過多練習(xí),才會熟能生巧。學(xué)那么多知識,有用嗎?
有用。
因?yàn)楹芏嗳撕雎粤?,好的?shí)踐結(jié)果前提是,需要有對應(yīng)的理論指導(dǎo)。
舉個簡單的例子,
你想了解顧客的預(yù)算多少,婚期什么時(shí)候,可是有時(shí)候顧客就是不回答你。
這是你實(shí)踐的結(jié)果,如果沒有學(xué)習(xí)對應(yīng)的理論知識,這個問題就會一直困擾你。你會覺得,顧客愿意說,就是運(yùn)氣好,遇到好說話的顧客。
遇到那些不說話的顧客,就是自己運(yùn)氣不好。
實(shí)際上,
這個問題跟你的運(yùn)氣無關(guān),跟你的接待方式有關(guān)。
顧客不回答你,是因?yàn)閷δ銢]有信任感,有防備心。當(dāng)顧客防備心很強(qiáng)的時(shí)候,不會告訴你具體需求,就算說了,也不一定是真實(shí)的。
設(shè)想一個場景,
你走在大街上,突然走過來一個陌生人,問你叫什么名字,你會直接告訴他嗎?
感受一下,
同樣的原理,在防備心很強(qiáng)的狀態(tài)下,顧客不會跟你說實(shí)話。
所以,在了解需求之前,你應(yīng)該先解除顧客防備心。
當(dāng)你掌握這個理論知識之后,想讓顧客告訴你真實(shí)需求,下一步要學(xué)習(xí)的,就是怎樣解除顧客防備心。
這就是,從學(xué)習(xí)理論知識,過渡到學(xué)習(xí)方法技巧。
因?yàn)?,只有把每個常見的顧客問題,都研究明白,就相當(dāng)于有了銷售的理論基礎(chǔ)。接著,下一步再學(xué)習(xí)對應(yīng)的方法技巧,才是對點(diǎn)的學(xué)習(xí)。
解除顧客防備心的方法,有兩個:
一是,非銷的閑聊;
二是,專業(yè)的建議。
在顧客還沒跟你聊開,或者沒有主動問你關(guān)于產(chǎn)品的信息時(shí),不要切入銷售,你可以用閑聊的方式做開場白。
那么,閑聊的話題有哪些?
可以回想一下,你之前有沒有跟顧客聊得很好的時(shí)候?有的話,那是個什么類型的顧客?你聊的是什么話題?
把它記錄下來,下次繼續(xù)聊。
除了自己的閑聊話題之外,還有其他同事呢?
一般跟顧客聊什么?
什么樣的顧客,聊什么樣的話題?
注意觀察之后,同樣去記錄,慢慢地你就知道,怎么跟顧客閑聊了。
關(guān)于專業(yè)的建議,很簡單,就是圍繞顧客怎么選產(chǎn)品去說。
1、什么類型的顧客,適合什么款式?
2、不同的款式,有什么不同的賣點(diǎn)?
3、不同的賣點(diǎn),對顧客有什么好處?
這3點(diǎn),就是專業(yè)建議的核心。
這些方法背后,都需要有對應(yīng)的具體話術(shù),這里就不說了,留給你自己思考。
下一步,
理論知識和方法技巧學(xué)完之后,接下來,你該做的,不是盲目照搬用在你的實(shí)際接待,不用著急,而是要先做自我演練。
把你想到的、學(xué)到的話術(shù),多讀多背多練。先把自己熟練的這一關(guān)過了,在實(shí)際接待的時(shí)候,才能做到靈活應(yīng)對。
所以,這三個學(xué)習(xí)步驟,是每個珠寶銷售都必須掌握的:
第一步,學(xué)習(xí)理論知識;
第二步,學(xué)習(xí)方法技巧;
第三步,反復(fù)自我演練。
如果缺少這個過程,你的能力提升,一定慢。
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