放假期間，珠寶銷售應(yīng)該怎么學(xué)習(xí)？
珠寶銷售技巧：你想了解顧客的預(yù)算多少，婚期什么時(shí)候，可是有時(shí)候顧客就是不回答你？
珠寶銷售案例：
前幾天有老板跟我說，現(xiàn)在這個時(shí)候，是員工最好的學(xué)習(xí)時(shí)期，不用上班，也不能隨意出門。
如果你是員工，你是怎么想的呢？
珠寶銷售技巧1：員工心理
按道理來說，今年這個階段，應(yīng)該是員工提升能力最好的時(shí)期。不用上班的同時(shí)，工資還能照發(fā)，有學(xué)員跟我說，這是他十年來休息最長的帶薪假期。
我覺得，老板們的說法沒錯，可是，員工也同意這種說法嗎？
不一定。
老板們認(rèn)為，員工不都是想賺更多錢嗎？這段時(shí)間在家認(rèn)真學(xué)習(xí)，把能力提升一下，來年開工做好業(yè)績多拿提成。
員工認(rèn)為，眼前這種局勢比較緊張，每天看著新聞的數(shù)據(jù)逐漸上升，哪天開工都還不確定，休一天算一天，到時(shí)候開工不知道會不會好轉(zhuǎn)？
現(xiàn)在哪里還有心思學(xué)習(xí)呢？
就算呆在家里，也只愿意做一些輕松一點(diǎn)、少動腦的事情，比如，看電視、玩手機(jī)、刷視頻、閑聊等等。至于學(xué)習(xí)嘛，還是等非常時(shí)期過了再說吧。
不知道你是不是也這樣想？
當(dāng)然，其中有一部分積極的員工，如果有學(xué)習(xí)機(jī)會的話，還是愿意學(xué)的。
所以，
這個階段是不是員工學(xué)習(xí)的最佳時(shí)期，不是老板說了算，也不是我說了算，而是取決于，員工本人的學(xué)習(xí)態(tài)度。
那些對自身能力提升有緊迫感的員工，就算每天都在上班，他們也會想辦法學(xué)習(xí)。
那些不愿意動的員工，就算你給他放三個月的帶薪假期，每天讓他學(xué)習(xí)一個小時(shí)，我覺得，還是算了吧。
持續(xù)不了，學(xué)習(xí)效果也很一般。
珠寶銷售技巧2：學(xué)習(xí)方式
另一個問題，
也有人問我，不在店里上班沒接待顧客，在家可以學(xué)什么呢？學(xué)到的，不都是一些理論嗎？怎么確保學(xué)了之后有用呢？
這個問題是對的。
銷售，本身應(yīng)該是一門技能，而不是知識。既然是技能，就需要通過多練習(xí)，才會熟能生巧。學(xué)那么多知識，有用嗎？
有用。
因?yàn)楹芏嗳撕雎粤?，好的?shí)踐結(jié)果前提是，需要有對應(yīng)的理論指導(dǎo)。
舉個簡單的例子，
你想了解顧客的預(yù)算多少，婚期什么時(shí)候，可是有時(shí)候顧客就是不回答你。
這是你實(shí)踐的結(jié)果，如果沒有學(xué)習(xí)對應(yīng)的理論知識，這個問題就會一直困擾你。你會覺得，顧客愿意說，就是運(yùn)氣好，遇到好說話的顧客。
遇到那些不說話的顧客，就是自己運(yùn)氣不好。
實(shí)際上，
這個問題跟你的運(yùn)氣無關(guān)，跟你的接待方式有關(guān)。
顧客不回答你，是因?yàn)閷δ銢]有信任感，有防備心。當(dāng)顧客防備心很強(qiáng)的時(shí)候，不會告訴你具體需求，就算說了，也不一定是真實(shí)的。
設(shè)想一個場景，
你走在大街上，突然走過來一個陌生人，問你叫什么名字，你會直接告訴他嗎？
感受一下，
同樣的原理，在防備心很強(qiáng)的狀態(tài)下，顧客不會跟你說實(shí)話。
所以，在了解需求之前，你應(yīng)該先解除顧客防備心。
當(dāng)你掌握這個理論知識之后，想讓顧客告訴你真實(shí)需求，下一步要學(xué)習(xí)的，就是怎樣解除顧客防備心。
這就是，從學(xué)習(xí)理論知識，過渡到學(xué)習(xí)方法技巧。
因?yàn)?，只有把每個常見的顧客問題，都研究明白，就相當(dāng)于有了銷售的理論基礎(chǔ)。接著，下一步再學(xué)習(xí)對應(yīng)的方法技巧，才是對點(diǎn)的學(xué)習(xí)。
解除顧客防備心的方法，有兩個：
一是，非銷的閑聊；
二是，專業(yè)的建議。
在顧客還沒跟你聊開，或者沒有主動問你關(guān)于產(chǎn)品的信息時(shí)，不要切入銷售，你可以用閑聊的方式做開場白。
那么，閑聊的話題有哪些？
可以回想一下，你之前有沒有跟顧客聊得很好的時(shí)候？有的話，那是個什么類型的顧客？你聊的是什么話題？
把它記錄下來，下次繼續(xù)聊。
除了自己的閑聊話題之外，還有其他同事呢？
一般跟顧客聊什么？
什么樣的顧客，聊什么樣的話題？
注意觀察之后，同樣去記錄，慢慢地你就知道，怎么跟顧客閑聊了。
關(guān)于專業(yè)的建議，很簡單，就是圍繞顧客怎么選產(chǎn)品去說。
1、什么類型的顧客，適合什么款式？
2、不同的款式，有什么不同的賣點(diǎn)？
3、不同的賣點(diǎn)，對顧客有什么好處？
這3點(diǎn)，就是專業(yè)建議的核心。
這些方法背后，都需要有對應(yīng)的具體話術(shù)，這里就不說了，留給你自己思考。
下一步，
理論知識和方法技巧學(xué)完之后，接下來，你該做的，不是盲目照搬用在你的實(shí)際接待，不用著急，而是要先做自我演練。
把你想到的、學(xué)到的話術(shù)，多讀多背多練。先把自己熟練的這一關(guān)過了，在實(shí)際接待的時(shí)候，才能做到靈活應(yīng)對。
所以，這三個學(xué)習(xí)步驟，是每個珠寶銷售都必須掌握的：
第一步，學(xué)習(xí)理論知識；
第二步，學(xué)習(xí)方法技巧；
第三步，反復(fù)自我演練。
如果缺少這個過程，你的能力提升，一定慢。
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